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达成销售的技巧 前言

1.引起注意(Attention)
  引人注目的店面形象
统一、简洁的店面装饰
整齐、错落有致的商品陈列
  良好的个人形象
  良好的个人形象, 瞬间给人予专家的感觉, 给客户一种信赖感,为接下来的良好沟通作好铺垫亲切、有理的招呼你的销售从这儿开始，轻松、自然的切入销售就是一个美丽的开始

2.激发兴趣(Interest)
  了解客户需求
察言观色
询问
仔细聆听
聆听的诀窍: 给客户说话的机会
            集中注意力
            不要随意打断客户的话
            给客户以思考的时间
            对客户的话有即时的反应
            听重点
            切忌主观猜测
  介绍产品
FAB产品介绍法
  F—Feature  (产品本身具有的特性)
  A—Advantage   (产品特性所引出的优点)
  B—Benefit   (产品能给顾客带来的好处)

摸准顾客心理需求，有的放矢
  客户所注重的, 就是你销售的突破口,
形成固定有效的产品讲解模式
  为什么不熟读每一个产品的销售手册呢？
  你对产品的背景、企业的背景熟悉吗？
  你能否告诉客户，他(她)为什么要在你这里买这个产品？
  (你的店有何优势)
  如果这些问题你答不出来，你又如何让客户从你这儿获得他(她)所关心的信息？
           
3.激起欲望(Desire)，留下记忆(Memory)
   鼓励试用
引人注目的演示
让客户亲手操作
  人们对听到的事情只能记住10%;对看到的事情能记住50%;而对亲身经历过的事情能记住90%
   解答疑问
   解答用户的疑问是一场交锋,  是说服客户最佳的机会
   自信—源于对产品的了如指掌般的熟悉
   耐心----保持良好的态度
   踏实----引用数字或事实证据解答,  多进行比较
4.达成购买达成销售的技巧
      把握客户动心的时刻
      突然不再发问时
      话题集中在某个产品上时
      不讲话而若有所思时
      不断点头时
      开始注意价钱时
      寻求随行人或他人看法时
      关心售后服务问题时
      不断反复问同一个问题时
    临门一脚, 促成销售
    建议购买的方式：
    直接式
    想当然式
    选择式
    建议式
    进行美程服务
    附加推销
    办手续. 试机. 送货