[文档资料共44页，以下是摘选]

经营者必须经营

经营者要学会的第一件事就是必须学会经营。
    经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何在？
    其实经营成本分二种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。
    在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事。做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。
    管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手！   

正确运用展业资料，提高销售的成交率
所有优秀业务员都认为：客户不是被推销，而是在主动购买，而我们之所以能使客户产生知识购买的欲望，不是因为我们口才好，是因为我们提供了有说服力的客观可信的资讯打动了他们！中国人的传统习惯就是相信白纸黑字，而不相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每一位业务同仁必须要熟练、

过硬的一项技能。
   为使广大业务同仁提高促成率，对展业资料的使用，公司提出两点要求：
一、新人班结训过关作说明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助说明，没运用资料的业务员不能予以通关。
二、各营业部经理、主任必须率先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。公司将在10月第一周到各部门抽查，发现不过关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。

二、营销管理
1、对营销六大系统不熟悉：

2、组织发展观念是否人人知道？
1、订目标：
（1）各层次人员（主管、组员）目标是否明确？
（2）制定目标有没有上下承诺，彼此串联？
（3）V/P为什么要上墙，其目的是什么？
（4）制订目标有没有与业务员实际情况相结合？
（5）制定目标有没有与业务员生涯规划相结合？

2、组织发展
1、组织发展的观念是否深入人心？
2、是否人人争当准主任、电脑主任？
3、组织发展目标是否明确？

3、会议经营
1、会议当中树立起典范？
2、有没有激励？
3、有没有课后行动方案？

4追踪
1、目标制定以后，有没有及时进行追踪？
2、有没有利用报表去追踪？
3、有没有在平时去追踪？
4、有没有在晚上打电话进行追踪和激励？
学会如何订好目标和追踪就等于已经入门了

5、激励：
永远记住，激励不是发钱
1、 有没有为组员做好生涯规划：让组员对自己有高度期许的心？
（上进心）
2、如何体现主管对组员的爱心？
3、业务员有没有一种感恩的心？
4、各组员当中有没有相互竞争的心？

6、培训：
培训的目的是什么：树立信心，并掌握该项技能。
1、本部门的培训体系是否健全，有没有功能小组？
2、在培训当中有没有测试？
3、有没有进行一对一的过关？
4、培训以后没有进行追踪？
5、有没有进行演练、研讨？
6、二次早会有没有保证？

三、管理的心态
1、有没有在下一层次业务员当中认同公司永远是对的，上级领导是对的？
2、有没有与公司步调一致？
3、出现问题时，是将问题扩大，还是彼此沟通，达成共识？
4、有没有在部门当中出现 管理？

四、经营管理的观念
1、天下有没有白吃的午餐？
2、辛苦是我一个人吗？
3、有没有“杀敌一万，自损三千”的意识？
假如认为以上都做好了，有没有追求精益求精的精神